Därför ökar mobilerna försäljningen i butik
Är det bra eller dåligt för försäljningen om dina kunder använder mobiltelefon när de handlar? Det finns forskning som pekar på att mobiltelefonen skäl uppmärksamhet från sortimentet. Fenomenet kallas ”mobile blinders” och relateras till minskad försäljning av impulsartiklar i kassalinjen. Detta begrepp har inhyst en viss tveksamhet till att aktivera kundernas mobiltelefoner medan de handlar.
Jag kan dock meddela att det finns tydligt och inspirerande svar på denna fråga. Svaret kommer från en omfattande studie som Retail Academics varit delaktig i och som blivit publicerad i den prestigefulla tidskriften Journal of Marketing.
Studien påvisar att kundernas mobilanvändande i butik har en positiv effekt på försäljningen. Det marginella tappet i kassalinjen är negligerbart i förhållande till hur mycket försäljningen ökar i resterande delar av butiken.
Försäljningseffekterna kommer från själva mobilanvändandet i sig, det är alltså inte kampanjerbjudande till mobiltelefonen som triggar försäljningsökningarna. Sådana incitament torde driva försäljningen ytterligare.
Hur kommer det då sig att försäljningen ökar för att kunderna stirrar ner i sina mobiltelefoner när det går runt och handlar? Det beror på att kundernas mobilanvändande för med sig två mekanismer:
- Butiksbesöken blir längre eftersom kunderna saktar ner när de använder mobiltelefonen. Kundvarvet blir även mindre rutinartat, nya delar av butiken upptäcks, och allt annat lika vet vi att både längre tid i butiken och nya butiksvarv är bra för försäljningen.
- Tiden kunderna tittar på hyllorna ökar i jämförelse med om de inte använder mobiltelefonen medan de handlar, vilket är en banbrytande insikt. Kunderna fixerar blicken på hyllorna samtidigt som de växlar mellan aktiviteterna. Den så kallade ”autopiloten” bryts och därmed uppmärksammar kunderna fler artiklar vilket leder till fler köpbeslut.
Mitt råd är med andra ord enkelt: butiker bör uppmuntra mobilanvändning genom att exempelvis skicka mobila kuponger eller riktade annonser till kunderna medans de handlar. Det finns säkerligen även andra bra sätt att få kunderna att plocka upp mobiltelefonen en extra gång.
Oavsett hur ni bär er åt kommer det att avleda kunderna och få dem att spendera mer tid med att vandra genom butiken, avvika från sitt rutinmässiga besök och utvärdera butiken annorlunda.
Läs vad forskaren Carl-Philip Ahlbom säger om undersökningen här.
Artikeln är en del av vårt tema Krönika.
