E-handelsbutiker kan bli bättre på merköp
I en webbshop, där konsumenten kan navigera direkt till en kategori eller produkt utan att exponeras för andra varor på vägen, sjunker andelen impulsköp till 40 procent jämfört med 70 i en fysisk butik.
I sitt examensarbete på Handelshögskolans Center for Retailing studerade Fredrika Wiktorin och kurskamraten Philip Locklund hur de stora mode–företagen agerar. De kunde konstatera att de flesta exponerar produkter i den fysiska kassalinjen för att stimulera till merköp, men i webbutikerna fanns ingen gemensam linje.
Därefter gjorde de en undersökning bland 500 presumtiva konsumenter för att ta reda på vilka erbjudanden vid kassan som mest lockar till merköp. Det visade sig vara kopplat till vilken typ av vara de hade i kundkorgen. En konsument som exempelvis tänker köpa en tröja och exponeras för produkter som kompletterar tröjan kommer vara nöjdare och mer köpsugen än en som får se fler tröjor. Dessutom upplevs webbshopen som trendigare och mer innovativ. Studenterna kunde också påvisa att strumpor, hårsnoddar och nagellack varken ökar försäljningen eller skapar en positiv köpupplevelse för e-kunden. Det lönar sig alltså inte att ha samma strategi online som i den fysiska butiken.
– Man kanske tror att merförsäljning uppfattas som något negativt men det är snarare tvärtom. Med rätt produktpresentation i den digitala kassalinjen ökar inte bara försäljningen, det bygger även varumärket och ger mer nöjda och återkommande kunder, säger Fredrika Wiktorin.
