”Samarbete och tillit bättre än hot”
Samarbetet i svensk dagligvaruhandel mellan leverantör och handel begränsar sig i de flesta fall till pris, sortiment och kampanjförhandlingar. Ett traditionellt sätt att hantera en affärsrelation. Sedan 1990, när Walmart och P&G startade ett mer fördjupat samarbete som sedan mynnade ut i ECR – Efficient Consumer Response, har branschen diskuterat denna typ av samarbete. Ett arbetsformat som ställer krav på tillit, att vilja utveckla affären med den samlade kunskapen som finns i båda företagen.
Många diskussioner och några enstaka projekt har genomförts i Sverige, men alltid har traditionen tagit överhand och man är tillbaka till pris, sortiment och kampanjer. Vad beror det på? Är det ovilja eller en strategi från handelns sida att inte vilja ta emot leverantörernas kunskap i större utsträckning? Eller kanske rent av en rädsla för att avslöja sina brister. ”It takes two to tango”, för visst är det så att bristen på kunskap och vilja är tydlig även hos leverantörerna.
Det är frapperande att företagen på båda sidor låter personer sitta och diskutera och förhandla om hur de ska utveckla en kategori på en plats som de sällan besöker, det vill säga butiken. Butikernas personal och ägare har den bästa kunskapen, men blir sällan eller aldrig tillfrågade.
Svenska konsumenter skulle tjäna på om parterna tog ansvar för att arbeta med kategoriutveckling i butik i stället för att lägga alla resurserna på prisförhandlingar och hot om diverse åtgärder såsom att man utesluts ur kampanjprogrammet, stopp för nylanseringar, eller i värsta fall avlistning, om de inte får som de vill.
Det finns bevis för att i stället för en prissänkning på 3 procent skulle båda parterna tjäna mer om kategorin växte med 3 procent. Men då krävs det vilja och framför allt kunskap.
Det är nu 30 år sedan ECR som arbetsformat i en affärsrelation startades och vi borde ha kommit längre. Varför kallas ansvariga hos handeln/kedjan för kategoriansvarig/chef när de i stort sätt sysslar bara med inköp? Är de kanske bara inköpare av en viss kategori eller är tanken att de ska utveckla kategorin? Man kan ju misstänka att de mäts på vilka priser de kan pressa ur leverantörerna, mer än på hur mycket kategorin växer och genererar lönsamhet.
Vi vill uppmana dagligvaruhandels aktörer och ta ansvar för att kategorierna får en gynnsam tillväxt, genom att samarbeta och vara lyhörda mot varandra, allt enligt en arbetsmetod som utvecklades för 30 år sedan.
Lennart Jönsson, grundare och styrelseordförande för Gordios Consulting.
Artikeln är en del av vårt tema Krönika.
