Miljarder upp i rök när samarbetet brister
Varje år investerar branschen och då i huvudsak leverantörerna cirka 13 miljarder kronor för att utveckla sin affär. I vissa fall tillsammans med kedjorna, men stora summor investeras i att förbättra den egna positionen på marknaden, vilket kan suboptimera kategorins utveckling totalt och i butiken.
Den sammanlagda summan hänförs till cirka 2 miljarder på säljkår, cirka 3 miljarder på felaktiga nylanseringar och cirka 8 miljarder på gemensamma kampanjer (SAVA).
Hur följer parterna upp sina investeringar och hur diskuterar man sinsemellan på vilket sätt man tillsammans kan utnyttja dessa resurser för att uppnå lönsamhetsmål? Detta sker dessvärre i mycket begränsad form, och än mer beklagligt är att i de diskussioner som vi fört genom åren har vi upptäckt att det helt saknas förståelse och vilja att ta tag i denna fråga.
Oavsett detta så måste man fråga sig varför inte parterna följer upp insatserna och vilken inverkan de har på att utveckla kategorin och lönsamheten för alla inblandade parter. Det finns bra uppföljningsverktyg och en del leverantörer använder sig av dem, men för det mesta för intern uppföljning och sällan i en gemensam diskussion med kunderna, vare sig centralt eller lokalt i butik.
Handelns aktörer har verktygen och uppföljningarna men vill ta bra betalt för informationen vilket gör att den får begränsad spridning och effekt. Är det så att de ser detta mer som inkomstkälla än som nyckeln till en effektiv dialog med leverantörerna i syfte att stärka sin konkurrenskraft och lönsamhet?
Efter många år i branschen kan vi konstatera att vi följer upp och planerar våra insatser som vi gjorde på 1970- och 1980 talet trots att tekniken finns för att göra det bättre och mer effektivt – och mer lönsamt. Det är nu hög tid att parterna sätter sig ned och diskuterar hur de på bästa möjliga sätt ska kunna utnyttja de resurser som investeras årligen, och då måste man börja med att få gemensam koll på vilken nytta de olika insatserna skapar.
Förutom de bilaterala förhandlingarna mellan leverantör och handelspartner bör DLF bidra med att utveckla information och kunskap för att medlemmarna bättre ska kunna utnyttja tillgänglig teknik och därmed säkerställa vilket resultat de olika insatserna ger. Många leverantörer, både stora och små, är säkerligen intresserade av att kunna ta del av detta.
Tänk tanken att kunna minska kostnaden men ändå få ut lika mycket av investeringen eller att få ut än mer av befintlig. Vi har i dag tillgång till moderna verktyg för att mäta effekten av insatserna ändå arbetar vi med samma gamla beteenden som på 1970- och 1980-talen.
Lennart Jönsson, grundare och styrelseordförande för Gordios Consulting.
Artikeln är en del av vårt tema Krönika.
