Kompetensutveckling av personalen måste vara en strategisk fråga och inte bara en budgetfråga. Är det en kostnad eller investering? Vad är då skillnaden? Det som från början var planerat som en investering blir enkelt vid halvårsskiftet en kostnad, som kan tas bort, för att man ska uppnå lönsamhetsmålen. Detta är ett kortsiktigt synsätt eftersom en stor del av företagets konkurrenskraft ligger i att ha utbildad personal och att det då blir en överlevnadsfråga på sikt.

Vi har mött butiker som utser ansvariga för en kategori som inte i vildaste fantasi kan tänka sig att använda eller äta av produkterna i kategorin. Hur kan butiken säkerställa en konkurrenskraftig utveckling inom kategorin när personalen mer eller mindre föraktar den? Eller en butik som har en ansvarig för chark & delikatess som är vegetarian och därmed inte med egna erfarenheter kan svara på vilken charkprodukt som ska rekommenderas.

Hur många ansvariga i butiken, eller för den delen leverantörens säljare, känner till produkternas lönsamhet och kan därför påverka densamma genom säljfrämjande åtgärder? Inte så många som skulle vara nödvändigt.

Har mött ansvariga i butik som inte hade aning om de olika produkternas lönsamhet och gav därför ”fel” produkt bästa säljplats utanför hyllan. Visserligen styrs väldigt mycket av centrala kampanjer som då och då motverkar de insatser som butiken vill göra, men fortfarande har butiken sista ordet. För att veta vad och hur man ska göra behövs det kompetens för att analysera och skapa rätt insatser.

En anledning till att många butiker avstår från kompetensutveckling är att personalen stannar relativt kort tid och då kan det bli som att ”elda för kråkorna”. Dock har det i flera fall visat sig att när personalen känner att företaget satsar på att kompetensutveckla människor stannar de längre. Även många leverantörer åsidosätter nyttan med att utveckla sin personal, så att de håller rätt kompetens över tid. Det vi lärde oss för 10-15 år sedan går inte att använda sig av i dag.

Det är klart, om alla i en bransch släpar efter i kompetens så blir det ju konkurrensneutralt. Men om vi vänder på det, då kan det lätt skapas en kraftig konkurrensfördel med relativt små insatser till en relativt ringa investering.
Leverantörens säljare både lokalt och centralt upplevs ha för dålig kompetens beträffande ekonomi och kategoriarbete, det vill säga vilka insatser som skapar merförsäljning och lönsamhet. Kompetensutveckling är således inte ett sätt att belöna personalen, utan är en affärsstrategisk fråga.

Lennart Jönsson, grundare och styrelsordförande för Gordios Consulting

Artikeln är en del av vårt tema Krönika.