Hur vill du ha det med säljarna?
Knappt en fjärdedel av butiksnätet i Sverige får i dag besök av säljare. Besöken innehåller för det mesta nyhetspresentationer, kampanjer, hyllarbete och kan uppfattas som ett störande inslag i din vardag. Eller ser du bara säljaren som en resurs för att fylla på och plocka om i hyllorna. Är det så vi skall utnyttja säljarens kompetens?
Från ”plånbok” till kategoriutvecklare
I affärer måste utgångspunkten vara att båda parter skall tjäna på uppgörelsen. I en kort historiebeskrivning så kan man se att säljarens roll har ändrats genom åren. Huvudsakligen genom att säljaren i dag inte har lika stor ”plånbok” med sig till butiken. Förr kunde säljaren skriva ut rabatter och ersättningar direkt i butik för att säkerställa volymer. Mycket lite tid ägnades då åt kategoriutveckling.
Ställ krav på den kategoriexpert som du betalar för
Kostnaden för säljresursen är inbakad i varans pris, det vill säga du betalar.
Du är expert på att driva butik, har djup kunskap om dina kunder och den lokala marknaden men sällan tid att djupdyka i kategorier. Säljaren har lika djup kunskap, men om kategorin och produkterna säljaren representerar. I vårt arbete med kompetensutveckling av säljkårer har vi noterat att säljaren ofta underskattas av det egna företaget men också i sin relation till butikernas chefer och inköpare.
Det är just kategori och affärsutveckling säljarna kan och vill arbeta med. Utnyttja det genom att ställa krav på ert samarbete inom det område säljaren är expert på, då kommer du att förstärka din konkurrenskraft.
Identifiera butikens svagheter i kategorin i en dialog med säljaren om orsakerna. Skapa en gemensam plan för att försöka lösa dessa och prioritera de viktigaste kategorierna/leverantörerna. Det vore kanske önskvärt att du tog dig tid att fundera på vilket sätt, du vill utveckla din affär med hjälp av säljaren och det stöd som säljaren kan få från sitt företag.
I slutändan handlar det om vilket värde som säljaren skall skapa i butik.
Lennart Jönsson är grundare för Gordios Consulting och krönikör Fri Köpenskap.
Artikeln är en del av vårt tema Krönika.